Argumenter et traiter les objections

 1^er jour

Le processus de vente : les 4 C

• Contact
• Connaître
• Convaincre
• Conclure

Analyser les besoins

• Les motivations du prospect (SONCAS)
• Poser des questions et être à l'écoute
• Faire parler le prospect
• Les différentes questions
• La reformulation

Argumenter

• L'offre comme solution aux besoins formels
• L'argumentation de l'offre : caractéristique, avantage, bénéfice

2^ème jour

Le traitement des objections

• Creuser l'objection pour en comprendre l'origine
• Reformuler l'objection pour que le client sente qu'il est bien pris en compte et accepté
• Argumenter pour rassurer le client
• Contrôler que l'objection est bien levée

Rebondir sur l'objection "prix"

• Valoriser toutes les composantes de son offre
• Isoler la variable prix
• Elargir l'offre

 Conclure pour vendre

• Les techniques pour parvenir à un accord (l'entonnoir, la collecte des "oui")
• Les formalisations de la transaction (contrat, dossier financier...)

 Evaluation de la formation

• Réponses aux attentes des stagiaires
• Evaluation écrite à chaud

Les + de la formation

• Outillage simple et concret
• Jeux de rôle filmés en vidéo