Durée : 2 jours
Tarif : 1180 € HT (soit 1416 € TTC)
En amont de la formation :
5 questionnaires remplis par des personnes de l’environnement professionnel du participant et un questionnaire d’auto-perception permettent d’établir un rapport individuel qui est remis à chacun durant la formation. Cette approche, outre le fait qu’elle permet de déterminer le style social du participant et de mesurer son niveau d’empathie et de flexibilité dans sa communication avec autrui, assure une forte implication des participants.
Les questionnaires une fois complétés nous sont retournés pour traitement informatique 8 à 10 jours avant le démarrage de la session.
Pré-requis
- Aucun
Public
- Tout public
Durée
- 2 jours
Objectifs
A l’issue de la formation, les stagiaires seront en capacité de :
- Identifier votre propre style de vente
- Renforcer l’efficacité et la productivité des relations commerciales
- Renforcer ou développer sa capacité de persuasion et d’influence
- Créer un climat de confiance durable
Programme
Le style social
- Les conséquences d’une bonne et d’une mauvaise communication.
- Distinguer le jugement du descriptif.
- Découverte de la matrice des styles sociaux.
- Points forts et points faibles de chaque style.
Les caractéristiques des styles sociaux
- Les besoins fondamentaux de chaque style.
- Comment chaque style prend une décision ?
- Comment chaque style gère son temps ?
- Comment motiver chaque style ?
La confiance et l’empathie
- Le modèle de confiance Persona.
- Les 4 piliers de la confiance (Ouverture, Fiabilité, Authenticité, Acceptation).
- Qu’est-ce que l’empathie ?
- Pourquoi et comment faire preuve d’empathie ?
Le changement et la défensive
- Le cycle de maintenance.
- Les comportements défensifs.
- Comment traiter les comportements défensifs ?
- La spirale d’évolution.
La flexibilité
- Qu’est-ce que la flexibilité ?
- Construire des échanges gagnant / gagnant.
- Comment développer sa flexibilité ?
Le processus de communication constructive
- Les différentes étapes d’un entretien efficace
- Intégrer le style social de son interlocuteur à chacune des étapes.
Modes pédagogiques
- Pédagogie active et interactive : travaux en sous-groupes, brefs apports du consultant, échanges en grand groupe, études de cas, mises en situation filmées en vidéo suivies d’analyses immédiates
- A l’issue de la formation, chaque participant identifie ses axes de progrès et formalise son plan d’action personnel.
Évaluation de la formation
Une fiche d’évaluation de stage est complétée par chaque participant en fin de session.